有一种现象不是每个商家都清楚:发现了吗?任何一个顾客(特别是在购买大件消费品比如:房子、汽车、高档家用电器后),很少有人去对别人讲自己买吃亏了、买错了、被商家骗了的话,即使有的话,购买者也不愿意说出来的,因为这关联到买主的识别能力和智慧的高低。
认真观察生活中,有没有这样的朋友、熟人和顾客?
买住房,阳台面积被房地产商当成正常面积计算了(本来只算一半价格的),因为不懂或者房型不错,或者已经优惠了几个点,买房者就逢人便讲自己的房买得如何的好;
买汽车的人,无论是什么品牌,总是愿意对别人讲自己车的优点并极力推荐身边的熟人、朋友、亲戚都去买同类型的人,甚至很热心地为你牵线搭桥不辞劳苦。为了的是自己的爱车得到别人的认同,心理得到满足。
再看购买电器的顾客,小到一个电动剃须刀,大到悬挂式彩色液晶电视。总之,一旦消费者把这些东西买回家后,总是觉得自己买对了,值得。哪怕其中有的并非是购买者心中百分百认可的,但为了心理满足,也不愿否认自己的购买决定。这是典型的自我肯定的,也希望别人肯定的心理满足所致。
所以会做客户跟随踪的商家,在客户确认与你的买卖关系后,就很会做让客户继续心理满足的售后服务,从而锁定这类客户甚至通过他们介绍、发展、认识更多的潜在客户。
你去理发一旦感觉某理发师剪的发型很适合你,你舍得换吗?你用惯了某种护肤品,并且确实很适合你的皮肤,你敢随时更换吗?你修车,洗车已经习惯了某家,让你换你也会考量一下,何况上述店家商家不断地给你尊重、给你优惠、给你信任的感觉。
殊不知,这些都是为了满足你的心理需要,一旦你在精神心理层面上满足了,对于产品的暇疵和花多点钱就会不太在意了,想想是不是这个道理?
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