姓名: | 尚丰 | |
领域: | 人力资源 | |
地点: | 北京 大兴 | |
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买卖不成话不到,话语一到卖三俏。 销售人员是靠嘴吃饭的,所以,一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有有了出色的口才,才能够让客户感受到你的魅力,才乐意购买你的产品。 好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力,同时也给自己的顾客带来愉悦的享受。 这里给大家讲一个故事:二次大战的时候,美国军方推出了一个保险,这个保险是什么内容呢?如果每个士兵每个月交10元钱,那么万一上战场牺牲了,他会得到1万美元。这个保险出来以后,军方认为大家肯定会踊跃购买。结果他们就把命令下到各连,要每个连的连长向大家宣布这种险种已经出现了,希望大家购买。 这时其中的一个连,按照上级的命令,把战士们召集到一起,向大家说明这了个情况,可是这个连没有一个人购买这种产品。连长就纳闷了说:“这可怎么办?怎么会是这个样子呢?” 大家的心理其实也很简单,在战场上连命都将要没有了,过了今天都不知道明天在哪里了,我还买这个保险有什么用呀?10美元还不如买两瓶酒喝呢!所以大家都不愿意购买。 这时连里的一个老兵站起来说:“连长,让我来和大家解释一下这个保险的事情。我来帮助你销售一下。” 连长很不以为然:“我都说服不了。你来能有什么办法呀?既然你愿意说,那你就来试一试吧。” 老兵这一番话说完之后是什么结果?全连弟兄纷纷投保,大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人。 当然,这个故事有点黑色幽默的成分在里面,不过,让我们设身处地地想一想,如果你是一名士兵,处于战火纷飞的战场上,听了这老兵的这番话,你会购买吗?估计你也得乖乖地把钱掏出来吧? (1)用客户听得懂的语言来介绍 我的公司刚搬到一个新的办公区,需要安装一个能够体现我们公司特色的邮件箱,于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了我们的要求,便坚持认定我们要的是他们公司的CSI邮箱。 CSI,FDX, NCO这几个字母搞得我一头雾水,我只好无奈地对他说:“再见,有机会再联系吧!” 所以,一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。 这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。 任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。” (3)要用形象地描绘来打动顾客 |
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