消费者表面上有容易跟风的从众心理或不是很理智的消费行为,但是商家绝对不能把消费者当傻瓜去蒙去骗。因为“骗得了初一,骗不了十五”。
在销售中有一个环节是让顾客去进行充分的产品比较,以促成顾客的交易。而这一环节却是商家和销售人员最动脑筋的部分,搞得好景锦上添花;搞不好前功尽弃。举个例子:
“在风光旖旎的巴厘岛,一家旅游公司为勾引游客的注意和欲望,故意在广告中宣称:到那里旅游有“十大危险”:
当心吞下自己的舌头或胀破肚子,因为这里的食物太诱人;
当心晒黑皮肤或身上脱皮,因为这里的海滩太迷人了;
当心潜入海底太久忘了上来换气,因为这里的海底生物让人流连忘返;
当心带的胶卷和电池不够用,因为这里的生动镜头数不胜数;
当心登山临渊累坏了身体,因为这里山青水秀,常常使人忘记了时间;
当心坠入爱河而不能自拔,因为这里是谈情说爱、欢度蜜月的世外桃源;
当心购物太多无法携带,因为这里的物价低得让人咋舌;
当心被这里的豪华酒店、宾馆宠坏,因为他们太体贴入微了;
当心与本地的所有男女老少都交上朋友,因为他们太热情好客了;
当心在这里因为待得太久,而忘记了回家之路。”
看见这个警告,任何一个游客或消费者不仅好奇而且已经在自己做比较了,到底是去还是不去自己就会做决定的,甚至不用促销员多嘴。因为这十条警告中总会有一两条是每个消费者都想去尝试的。
听说此广告一出,那家旅游公司的生意非常火爆。
销售人员在与顾客周旋或售买的过程中,一对一或一对多的说话技巧和智慧是相当重要的。话要点到顾客需求的痛处,越痛他就越想购买。
再举一个例子说明:
“齐格是一位推销烹调设备的推销员,这个产品每套价格395美元。
一次,某个城镇举行大型集会,齐格知道消息后马上赶过去并在集会场展示这套烹调器,并强调介绍它能节省燃料费用,他还把烹好的食品散发给人们,免费品尝。
这时,有位看客一边吃着食品,一边咂咂嘴说:“味道不错!不过,你这设备再好近我也不会买的。400美元买一套锅,真是天大的笑话!”此话一出,周围顿时响起一片哄笑声。
齐格抬眼看看说话人,这人是当地一位出名的守财奴。齐格灵机一动,就从身上掏出一1美元,把它撕碎扔掉,问守财奴:“你心疼不心疼?”
守财奴吃了一惊,但马上镇定自若地说:“我不心疼,你撕的是你的钱,如果你愿意,你尽管撕吧!”
齐格笑了笑,说:“我撕的不是我的钱,而是你的钱。”
守财奴一听,惊讶不已:“这怎么是我的钱?”
齐格说:“你结婚20多年了,对吧?”
“是的,不多不少23年。”守财奴说。
齐格说:“不说23年,就算20年吧。一年365天,按360天计,使用这个现代烹调设备烧煮食物,一天可节省1美元,360天就能节省360美元。也就是说,在过去的20年内,你没使用烹调器就浪费了7200美元,不就等于白白撕掉了7200美元吗?”
接着,齐格盯着守财奴的眼睛,一字一顿地说:“难道今后20年,你还要继续再撕掉7200美元吗?”
顾客算的帐和销售员算的帐可能不同,但是你要有本事让顾客觉得你算的帐很有道理,他就会比较而决定购买与否了。
因为你给顾客提供了产品比较的条件和思维方法。
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